Glengarry : 49 anecdotes que vous ne connaissiez peut-être pas
Les pistes Glengarry sont le moteur de toute l'histoire, mais la direction précise qu'elles sont réservées aux « closers ». Au début de l'histoire, Ricky Roma est le seul vendeur que Williamson considère comme un closer, et il a sur lui une brochure Glengarry. Mais il n'a aucune des pistes.
Depuis sa sortie, le film sert à former de vrais vendeurs à l'art de vendre et à celui de ne pas vendre. Des répliques comme « le café, c'est pour les closers » sont devenues des phrases cultes dans les services commerciaux de tout le pays. Ce film, Boiler Room et Le Loup de Wall Street sont devenus des icônes dans le milieu de la vente américain : on les regarde en boucle, on les copie, on les vénère, alors qu'ils sont en réalité tous des réquisitoires contre la culture de la vente américaine ; ils ne cherchent pas à la glorifier. Mais le sens d'un film est souvent dans l'œil de celui qui regarde ; et malheureusement, ces odes anticapitalistes ont été réalisées avec un tel style et une telle fougue qu'elles ont rendu le monde de la vente attrayant et sexy, et non cauchemardesque comme prévu ; elles ont en fait contribué à y attirer davantage de monde plutôt qu'à l'en dissuader.
Le réalisateur James Foley confie que sa partie préférée du film est le générique d'ouverture, avec un train qui passe devant tous les crédits à l'écran, parce qu'il a toujours préféré quelque chose d'original aux lettres blanches ternes et plates qui s'affichent dans la plupart des films.
Le scénario de David Mamet étoffe considérablement sa pièce, en donnant plus de contexte à la pression qui pèse sur les vendeurs. On y ajoute notamment le discours d'introduction d'Alec Baldwin, ainsi que les appels de Jack Lemmon aux clients et à l'hôpital, plus son appel de vente à l'homme à la canne à pêche. Beaucoup considèrent le scénario supérieur au texte de sa pièce couronnée par le prix Pulitzer. La version filmée est d'ailleurs souvent transposée sur scène aujourd'hui.
Pour obtenir une réaction adéquate de Kevin Spacey quand Al Pacino l'incendie pour avoir saboté sa vente, Al Pacino est sorti du script et s'est montré très personnel dans ses insultes envers Kevin Spacey. Une fois le « coupez » lancé, Pacino est allé voir Spacey pour lui dire qu'il avait été formidable, et il a demandé aux perchmans de ne pas enregistrer la scène pour que personne n'entende jamais ce qu'il lui avait dit. C'est la réaction de Spacey à ces insultes qui a été gardée au montage.
Le film regorge de petits indices subtils sur les personnages. Par exemple, au moment où Ricky et Shelly s'approchent du bar du China Bowl, Ricky repère James et commence à le jauger comme une proie potentielle. Shelly, lui, ne remarque rien. Cela présente Ricky comme un vendeur à la fois intuitif et toujours proactif, ce qui, au fil de l'histoire, sera l'une des raisons de sa réussite bien supérieure à celle des autres. Tandis que tous mendient et cajolent pour obtenir des pistes, l'opportunisme de Ricky lui permet d'être à la fois indépendant et performant. À terme, il sera le seul vendeur à décrocher les fameuses nouvelles pistes. Il restera aussi à l'abri des combines désespérées des autres vendeurs.
Au cours du film, George Aaronow et Dave Moss parlent de vendre les pistes Glengarry à un certain « Jerry Graff ». Jerry Graff est un acteur qui n'a tourné que dans quatre films, tous écrits et réalisés par David Mamet : Things Change (1988), Homicide (1991), La prisonnière espagnole (1997) et State and Main (2000).
Si Mamet a choisi des vendeurs comme personnages, ce n'est pas seulement pour ses propres expériences, mais parce que les commerciaux ont la réputation d'avoir la langue bien pendue, de faire des acrobaties verbales et de jouer avec la vérité : ce qui en fait des sujets idéaux pour des dialogues vifs, des considérations philosophiques et des relations douteuses.
Aucun des rôles principaux du film n'a fait l'objet d'une audition : tous les acteurs ont reçu une proposition, même si Jack Lemmon a déclaré qu'il aurait volontiers passé une audition pour un si bon rôle.
Quelques détails peu connus sur le lieu de tournage, au 1515 Sheepshead Bay Road, à New York : le bâtiment appartient à Premiere Properties (une société immobilière new-yorkaise bien réelle), qui y avait son siège au deuxième étage, mais qui avait déménagé ailleurs en 1991. Son siège vacant a ensuite servi au tournage en 1992 sans qu'on retire les lettres sur la façade et sur la porte du bureau, en échange d'une réduction du loyer pour le tournage et de la visibilité du nom de l'entreprise. Par ailleurs, le China Bowl Restaurant (qui existait vraiment en 1992), de l'autre côté de la rue, est aujourd'hui une épicerie chinoise.
Des années plus tard, dans différentes reprises de la pièce, deux acteurs de la distribution ont échangé leurs rôles sur scène. Al Pacino a joué Shelley Levene (le personnage de Jack Lemmon) et Sir Jonathan Pryce a joué Ricky Roma (le personnage d'Al Pacino).
Les chiffres au tableau montrent à quel point Ricky Roma domine le concours de vente et devrait gagner la Cadillac. De toute évidence, les trois autres se battent pour les couteaux à steak ou vont être licenciés. On aperçoit brièvement les chiffres quand Alec Baldwin fait son discours et retourne le tableau pour montrer Always Be Closing et AIDA. Classement des ventes : Roma - 90 000 $ ; Moss - 27 500 $ ; Aaronow - 2 000 $ ; Levene - 0.
À l'origine, le réalisateur Irvin Kershner voulait adapter la pièce au cinéma en 1985, et il avait convaincu son ami le producteur Jerry Tokofsky de la lire. Tokofsky a adoré et a contacté son associé Stanley R. Zupnik pour faire un film de la pièce, avec Kershner à la réalisation et Tokofsky et Zupnik à la production. Kershner a finalement quitté le projet en 1989, désabusé par le manque d'avancées, mais Tokofsky et Zupnik sont restés à bord.
Alec Baldwin a joué dans un sketch de Saturday Night Live un personnage similaire, mais en lutin dans l'atelier du père Noël. Il a raté sa réplique « Always Be Cobbling », qu'il a dite « Always Be Closing ».
Alec Baldwin a d'abord été engagé pour jouer Blake (un rôle absent de la pièce originale), mais avec l'accord suivant : si Al Pacino ne pouvait pas jouer Roma, Baldwin le remplacerait. Au début de la préproduction, tout laissait penser que Pacino serait indisponible, si bien que Baldwin a commencé à travailler Roma, avant que Pacino ne rejoigne le projet et que Baldwin ne retourne à Blake.
Après avoir vu Kevin Spacey sur scène à Broadway dans « Lost in Yonkers », Al Pacino a emmené le réalisateur James Foley voir l'acteur de ses propres yeux. C'est ainsi que Spacey a décroché son rôle dans le film.
Le dramaturge David Mamet a aussi écrit le scénario en gardant le style de dialogue précis de ses pièces, surnommé « Mamet Speak ». Les personnages parlent en rafale, se coupent sans cesse la parole, finissent les phrases des autres et se répètent pendant que l'autre parle. Surtout, chaque mot prononcé (ou non) par un personnage est écrit, y compris les bégaiements, les pauses, les mots répétés, les phrases inachevées, etc. L'improvisation n'est jamais permise. Le style d'écriture de Mamet est aussi très imité par d'autres auteurs.
Selon une interview accordée à GQ, Robert De Niro et Al Pacino travaillaient ensemble sur le projet avant que James Foley ne soit engagé comme réalisateur. De Niro était intéressé par le rôle de Shelley Levene, tandis que Pacino a finalement hérité de celui de Ricky Roma.
Alan Arkin a refusé le film à deux reprises, jugeant Aaronow stupide et fondamentalement antipathique. Après réflexion, Arkin a imaginé un passé à Aaronow : il n'était vendeur que depuis peu, il était professeur de métier, mais l'école où il travaillait a fermé et il devait subvenir aux besoins de sa famille. Arkin dit avoir joué Aaronow comme un innocent, plutôt que comme le faible et maladroit qu'il était habituellement sur scène.
Pour illustrer comment un métier de vente sous pression peut déteindre sur la vie personnelle, le personnage de Jack Lemmon parle à sa fille au téléphone avec le même rythme et le même ton doucereux que lorsqu'il tente de vendre à ses prospects.
Al Pacino a été le premier à être engagé sur ce film, et il a fait venir le réalisateur James Foley en même temps. Le reste de la distribution a été recruté sur la base d'un travail âpre et intense au cours de leur carrière, notamment Ed Harris, Alan Arkin et Kevin Spacey. Jonathan Pryce était en quelque sorte l'outsider, engagé après que James Foley l'a vu dans Miss Saigon à Broadway. Il avait le rôle le plus difficile du film, dans la mesure où David Mamet avait écrit très peu de dialogues pour son personnage, qui devient pourtant très important dans la seconde moitié. Jack Lemmon est arrivé en dernier parmi les rôles principaux et a qualifié le tournage de « plus belle expérience de sa carrière au cinéma ». Alec Baldwin a été le dernier choisi, et est arrivé très tard sur le film.
« Glengarry » est le genre de film haut de gamme sans aucun remplissage ni élément aléatoire. Tout ce qu'on voit ou entend a un sens. Par exemple, le thème d'ouverture passe d'abord pour du simple « jazz d'ascenseur » générique. Or le saxophone comme instrument principal sert toujours à suggérer le sexe, la vulgarité ou des motifs de petite délinquance. Les films situés dans les ghettos urbains comportent toujours du saxophone. Mais l'autre instrument principal ici, le vibraphone, procure au public une sensation de magie ou d'irréel, ce qui est justement ce que présente tout le film : un monde autonome qui n'est pas tout à fait la réalité.
L'intégration dans la bande originale de la version d'« Blue Skies » d'Irving Berlin par Al Jarreau est une allusion aux « blue sky laws », des réglementations étatiques destinées à prévenir la fraude dans la vente de valeurs mobilières. Le terme aurait été popularisé par un juge de la Cour suprême du Kansas qui espérait protéger les investisseurs des placements spéculatifs « n'ayant pas plus de fondement que quelques mètres de ciel bleu ».
C'est Al Pacino qui a fait venir le réalisateur James Foley sur le film. Pacino avait vu son film « At Close Range » et l'avait adoré ; il voulait le rencontrer et Foley a accepté. Pacino avait apporté quelques scénarios, dont « Se7en », qu'ils ont tous deux trouvé horrible et infilmable à l'époque (Kevin Spacey apparaît aussi dans Se7en), ainsi que celui de ce film. Foley a adoré l'écriture de David Mamet et a choisi de faire ce film avec Pacino.
Pendant le tournage, des membres de la distribution qui n'étaient pas attendus sur le plateau certains jours venaient quand même pour regarder jouer les autres acteurs.
Sollicité pour le film, David Mamet a demandé 500 000 dollars pour les droits et 500 000 de plus pour écrire le scénario. Zupnik a accepté, prévoyant de financer le film en concluant un accord avec une chaîne câblée. Mais aucune grande société n'a voulu le financer en raison du sujet et du langage abrasif. Le film a finalement été financé par plusieurs petites sociétés de câble et de vidéo, une chaîne de télévision allemande, une chaîne de salles de cinéma australienne, plusieurs banques et New Line Cinema.
Alec Baldwin a fondé le ton et la diction de son célèbre monologue sur le discours « Wars are won... » de George C. Scott dans Patton (1970).
Dans la scène où Roma s'assoit à son bureau pour amadouer (autrement dit, mentir à) James Lingk avec l'aide de Levine, il retire rapidement son chewing-gum de sa bouche et tente de l'écraser sous son bureau. Al Pacino le fait si vite que le chewing-gum ressort de sous le bureau et traverse les genoux de Pacino/Roma. Preuve d'un grand professionnalisme, Pacino poursuit avec seulement une légère hésitation.
À l'origine, la pièce se déroule en hiver. Mais en raison du budget et des emplois du temps des acteurs, James Foley a dû tourner en été et, pour rester dans le ton du froid, il a décidé que de fortes pluies joueraient un rôle dans la première moitié du film, comme le froid glacial dans la pièce lorsque les vendeurs partent en rendez-vous chez des acheteurs potentiels.
L'une des nombreuses raisons pour lesquelles Roma est le meilleur vendeur du groupe, c'est qu'il comprend la valeur de la camaraderie entre vendeurs. Il écoute avec enthousiasme le « récit de guerre » de Shelley parce qu'il sait qu'il peut toujours apprendre quelque chose, et qu'il aura un ami fiable en cas de besoin. Et de fait, quelques minutes plus tard, il embarquera aussitôt Shelley dans une ruse pour empêcher James Lingk de résilier leur contrat.
Deux personnages ont été écrits pour le scénario et n'apparaissent pas dans la version théâtrale originale : Blake, joué par Alec Baldwin, et Larry Spannel, joué par Bruce Altman. David Mamet, auteur de la pièce et du scénario, a accepté d'écrire le personnage de Blake pour apporter quelques éléments d'exposition. Le personnage d'Altman a été créé pour montrer Shelley lors d'un véritable « rendez-vous », ce qui n'existe pas dans la version scénique.
Pendant la production, les acteurs surnommaient ce film « Death of a Fuckin' Salesman ».
David Mamet a fondé sa pièce originale sur sa propre expérience dans une agence immobilière dans les années 1970, alors qu'il était un dramaturge en galère. Il était le responsable du bureau qui distribuait les pistes de vente et gérait la paperasse.
Jack Lemmon, Alan Arkin et Ed Harris ont délibérément battu froid Alec Baldwin sur le plateau, en restant entre eux dans leurs trailers. Non pas qu'ils aient un problème avec Baldwin, mais c'était une façon de séparer leurs personnages de ce type qui débarque et les rabaisse avec une diatribe. Pour se venger, Baldwin s'est donné beaucoup plus de mal pour les faire se sentir minables, et selon James Foley, sa réaction lorsqu'il hurle sur Lemmon à son bureau était totalement authentique.
À la fin du film, lorsque Shelley Levene est appelé au bureau pour être interrogé, il tente d'attirer l'attention de Ricky Roma, interprété par Al Pacino. L'agent finit par emmener Levene dans le bureau et la porte se referme, pour que la police puisse littéralement l'interroger « sur ses affaires ». Il y a une scène très similaire à la fin du Parrain, où Al Pacino joue également.
Les vendeurs vendent des terrains à « Rio Rancho », dont tout laisse entendre qu'ils sont plutôt sans valeur. On ne sait pas s'il s'agit du vrai Rio Rancho au Nouveau-Mexique ou d'un lieu fictif et générique. À l'époque où la pièce a été écrite, Rio Rancho (Nouveau-Mexique) n'était guère que des parcelles dans le désert, mais au milieu des années 90, la ville était devenue une banlieue florissante d'Albuquerque. Autrement dit, acheter un terrain là-bas aurait été un sacré bon investissement.
Le mot « fuck » et ses dérivés sont prononcés 138 fois.
Son partenaire Jack Lemmon a déclaré que c'était la plus grande troupe d'acteurs à laquelle il ait jamais appartenu. C'est aussi le film préféré du réalisateur James Foley et d'Alec Baldwin parmi ceux qu'ils ont tournés.
James Foley, Jack Lemmon et Alec Baldwin se sont réunis en 1991 pour plusieurs lectures informelles. Les producteurs du film ont contacté le Creative Artists Agency pour obtenir de l'aide afin de trouver des acteurs pour ces lectures. La CAA s'est montrée peu intéressée, mais deux de ses clients, Ed Harris et Kevin Spacey, ont participé à la lecture et ont finalement rejoint la distribution. Al Pacino a rejoint la distribution peu après, puis Robert De Niro, Bruce Willis, Joe Mantegna et Richard Gere se sont renseignés sur le film.
Le film a bénéficié de trois semaines de répétitions et a été tourné en 39 jours. La plupart des scènes ont été tournées en une seule prise, puis découpées au montage pour tenter de retrouver le rythme et la cadence théâtraux des dialogues. Le tournage s'est aussi déroulé presque entièrement dans l'ordre.
James Foley a d'abord décliné l'opportunité de réaliser le film, expliquant qu'il ne voyait pas comment il pourrait être autre chose que du théâtre filmé.
Pendant la production, les producteurs Jerry Tokofsky et Stanley R. Zupnik se sont brouillés pour des questions d'argent et de crédit. Tokofsky a intenté un procès pour retirer à Zupnik son crédit de producteur et sa part des honoraires, mais Zupnik a déposé une contre-plainte, affirmant avoir personnellement apporté 2 millions de dollars au budget du film et accusant Tokofsky de détournement de fonds. Les affaires ont finalement été réglées à l'amiable, les deux hommes étant crédités comme producteurs.
Alec Baldwin étant le dernier acteur engagé, lui et le réalisateur James Foley ont pris une journée pour répéter la fameuse scène A, B, C. Foley a été sidéré, et lorsqu'ils ont tourné la scène le lendemain, Baldwin l'a jouée exactement comme lors de la répétition, ce qui a impressionné le réalisateur.
Anecdotes avec spoilers
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Pendant les répétitions, le réalisateur James Foley faisait jouer aux acteurs des scènes qui se dérouleraient hors caméra ; par exemple, il a fait jouer à Jack Lemmon et Ed Harris une scène où Moss recrute Levene pour cambrioler le bureau, et à Al Pacino et Sir Jonathan Pryce la scène où Roma convainc Lingk d'investir dans le terrain.
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Moss déploie des talents d'acteur glacials dans la longue scène du lendemain du vol. Il nargue et provoque Roma, tout en rabaissant et en manquant de respect à Shelley, alors qu'en réalité, lui et Shelley sont complices au plus haut point, ayant commis le crime qui fait l'objet de l'enquête.
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Un thème récurrent du film est que les vendeurs reçoivent des « leads faibles », des clients potentiels qu'ils ont tous déjà démarchés sans succès (soit ils n'étaient pas intéressés par l'achat d'un terrain, soit ils n'en avaient pas les moyens). Les vendeurs reçoivent néanmoins les mêmes leads encore et encore, au point de reconnaître les noms sur les fiches. Pour la direction, comme l'expriment Blake et Williamson, un vendeur suffisamment bon pourrait vendre un terrain à ces gens. Pourtant, quand Levene conclut réellement une vente avec l'un de ces leads faibles, Williamson ne le prend pas au sérieux. Sans même vérifier, il déclare que la vente ne vaut rien, car ce sont des gens très pauvres qui, selon ses propres mots, « ...sont fous. Ils aiment juste parler aux vendeurs. » Cela souligne l'impossibilité de la situation des vendeurs : ils seront virés s'ils ne concluent pas, mais s'ils concluent, les ventes ne vaudront rien (car la société sait pertinemment que ces gens n'ont pas les moyens d'acheter de l'immobilier).
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La version cinématographique de Glengarry omet une scène très importante de la pièce originale. Dans la pièce, pendant que Levene est interrogé par la police, Roma s'approche de Williamson pour exiger d'être désormais associé à toutes les ventes de Levene. La suppression de cette scène donne au Roma du film l'image d'un allié de Levene, plutôt que du manipulateur qu'il est en réalité.
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Après que Jack Lemmon a quitté le restaurant chinois pour retourner au bureau, une BMW rouge est garée devant. C'est la voiture d'Alec Baldwin, qu'il utilise pour incendier Ed Harris pendant sa diatribe sur le Always Be Closing.
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Mamet et le réalisateur Foley ne révèlent pas d'emblée au public qui Moss parvient à enrôler dans son plan avant la toute fin. Pourtant, par de subtils effets de montage, ils glissent plusieurs fois des indices au spectateur de façon inconsciente. Par exemple, à environ 20 minutes, les deux pigeons apparaissent dans le même plan, puis la caméra alterne lentement entre eux, comme si elle passait visuellement le relais de George à Shelley.
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